申鑫是振动棒生产厂，振动棒的终端用户是建筑企业，申鑫并不直接与建筑企业打交道，而是通过遍布全国的五金器材商合作，寻找代理商。这些五金器材经销商通常都不是大型商户，每家商户的销售量有限，因此申鑫对代理商的数量要求非常高。在传统模式下，申鑫要寻找如此大量的代理商，需要不断派出人员去寻找、洽谈，但在网上，这些问题就不再存在。但是，一个很重要的问题是：五金器材经销商的上网概率并不高。经销商不出现在网上，申鑫在网上做得再好，对方也看不到。

    经销商上网率不高，恰恰是柄双刃剑。因为经销商上网少，所以申鑫的竞争对手们对上网的兴趣也就不高。申鑫上了网，就几乎成了“独家经营”。前不久，在一家B2B网站的关键词竞价广告竞争中，申鑫就发现，与自己竞争的只有一家企业。尽管上网的经销商少，但他们一旦上网了，就几乎全部都是自己的机会。所以，申鑫的网上营销命中率非常高。张军华统计了2008年5月以来的网上询盘情况，一共有30家经销商向申鑫发出询问，最后成为申鑫代理商的是15家，成功率为50%。而如果用张军华传统的销售方式，他可能要跑遍全国30个城市之后，才能与这15家代理商达成合作。孰是孰非，这些数据最有说服力。

把博客做到极致

    申鑫加入了阿里巴巴诚信通。在别人的诚信通页面中，都是工厂的产品信息、工厂介绍等，而在申鑫的诚信通里，却是一条条博客文章的链接。张军华解释道，因为振动棒生产企业规模较小，在诚信通里介绍企业，对客户没有什么吸引力。而放上博客文章，客户会顺着文章找到企业。

    张家港一位黄姓客户就是这么找到申鑫的。黄先生想找振动棒生产商，于是就让女儿在网上看有没有合适的企业。结果女儿找到了申鑫的博客文章。看完申鑫创业的艰苦历程，女儿感动了，就叫父亲也过来看。父亲看了，想都没想就说：“咱们就定这家了，我就是要和这样的人做生意！”

    这位黄姓客户是张家港地区的大经销商，一次性就订购了几十只振动棒，并且回款也非常迅速。而在振动棒市场上，向来是代理商赊销，等销售完了，才把货款返回来。

    纵观张军华的博客文章内容，其主体是与客户打交道的经历，另有极少量振动棒使用的专业文章。诸多博文讲究以情动人。如果把博客看作是一份自办的媒体，张军华很巧妙地在这个媒体上发布了最能打动客户的内容，从而让客户愿意与自己做生意。“人情味儿”是张军华博客成功的根本。

向更高迈进

    博客帮助申鑫实现了以极小的成本进行网络营销推广，张军华对自己的销售业绩也有了底气，“今年的目标是销售额增长100%。”事实上，半年过去，申鑫已经完成了去年全年的销售额。张军华开始考虑向更高的层次迈进。

    在振动棒市场上，有几个品牌的经营时间较长，有一定的知名度。一些代理商就开始打申鑫的主意，让申鑫不要在振动棒上打商标。原因很简单，没有商标的振动棒经代理商的手之后，就标上了其他品牌。申鑫的振动棒质优价廉，在性能上与知名品牌并没有什么差异，但进货价却很低，代理商可以因此多赚差价。但张军华一直坚持在所有出厂产品中都打上商标。“我们要宣传自己的品牌。”张军华说。

    申鑫在网上寻找的是自己产品的代理商，找到的代理商都具备上网条件，如何把代理商通过互联网组织起来，更好地进行管理，是申鑫需要琢磨的下一步。电子商务让申鑫找到了代理商，同样也可以让申鑫完成供应链的管理。

    当前，申鑫期望在稳定发展国内市场的基础上，开拓外贸领域。并且已经接到了一些外贸出口意向。张军华也敏锐地关注着企业品牌、产品品牌建设等问题。他的网上推广手段，也将更加丰富。

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