章琪斌一直负责公司的销售，现在则是兼管网络销售和传统销售两部分。他告诉我，公司是家里人1992年的时候办起来的，最开始只做些铜产品的生产。现在则是从炼制废铜到提炼生产铜配件的一体化生产都能完成，而且还开始做些气动接头等产品。他说，自己从中学毕业就开始在公司给家里帮忙，一开始就负责在外跑销售。

逆向寻找客户

    据章琪斌介绍说，诸暨市的经济实力在浙江省内排前3、4位，这其中诸暨市的经济收入又主要得益于五金矿产的丰富资源。所以那里很多家都是靠经营铜产品等五金配件，而且生意一个比一个做得大，用章琪斌的话说：“宝马奔驰满街都是。”而他们家的五金厂因为起步较晚，在周遭的五金厂中并不起眼。

    06年下半年第一次借用朋友的会员号，章琪斌体会了一把网上做生意的感觉。这次新奇的体验给了他极大的震撼，他开始尝试这种与自己之前东奔西跑的传统销售完全不同的营销方式。很快，他就在网上注册了自己的付费会员。

    在对章琪斌的采访中，他之前自诩的“老江湖”称号让我感触颇深。从一开始问到他的一些网络销售经验时，他总是有点回避，被我追问得紧了，才半开玩笑的说：“不好讲得！人家学习我不是抢我的饭吃嘛！”后来架不住我一再追问，才稍微透露了点他自己琢磨出来的小技巧：“我会根据自己产品的特点去锁定我的客户群。像我们之前做的铜配件，多数是安装在特定的机器上的。于是我就专门在网上搜生产这类特定机器的公司，然后主动去联系他们，向他们推荐我们的产品。”“那他们不会拒绝你吗？”我追问着。“当然会啊！很多一开始都不太相信我，说我们的产品不好，质量差之类的。我就多和他们联系啊。”

    这时，章琪斌就拿出了之前在外跑销售的韧劲，对那些故意挑刺，难对付的客户采取步步紧跟的策略。“我会对那些比较近的客户上门拜访。”对网上挑刺的客户进行上门拜访？这听起来还真是挺不可思议的。“对啊！近点的我都尽量亲自去拜访。因为其实他们很多是在对我们产品不了解的情况下，才故意挑刺拒绝我们的。要是能上门给他们介绍一下我们的产品，很多时候他们会感到很意外，也容易被我们所感动。这时候成功的机率就很高了。”