“外单接到手软”是否意味着一个企业正高速奔向光明的未来？答案可不一定是yes。让我们看看天工电机的烦恼。地处福建福安的天工电机，近两年的国际业务开拓可谓顺风顺水，研发和生产的各种水泵、电机和发电机的确是“订单接到手软”。不管是给国外品牌做贴牌OEM，还是直接通过贸易商销售到欧美、中东、东南亚市场，按照分管生产的副总黄建国介绍，就是“只要愿意接，生产线上的单是永远做不完的”。巨大的市场、高速的成长，是全球制造向中国转移带来的好机会，可是在年营业额迅速膨胀到了3亿之后，天工电机的烦恼却接踵而至。

来不及交货怎么办？

    “订单接不完”却带来了第一个苦恼——交货期，无论是OEM订单还是欧美的电机代理商订单，对交货期的要求都非常高。许多订单如果不能按时交货，不仅要按合同赔钱，还意味着天工可能永远失去了某个战略客户。

    天工拿到的电机订单都是完全客户化定制的，总共有400多个不同品种，所以生产必须按订单组织。由于销售规模迅速扩大，天工的车间产能长期处于过度饱和状态；另一方面，多种原材料的采购周期都很长，还有一些电机零件需要委托上游工厂加工，交货期更难控制。最终，无论是生产还是采购哪一方面没有计划好，交货期就会被延误。

    天工副总黄建国告诉记者，过去在生产部是每周下达一次生产计划，包括一批水泵、电机的生产，每台机器都有至少几十个零部件，完全靠人工来计算，还要考虑各零部件的在制、在途、在库的情况，工作量非常大，往往需要几天的时间才能完成。这样计划往往不准确，如果出现失误或者需要调整的情况，准时交货也是不可能的了。

    举一个例子，在生产线上突然发现缺料现象很严重，生产部门这才去打电话到采购部或者仓库现场就已经迟了。因为品种多，每个采购人员手上订单都较多，对手上订单的交货期进行科学管理也非常困难。缺料、生产线已满、甚至质检拖延都会带来交货期的延迟，这个烦恼如果解决不好，威胁的是天工的健康发展。

赔钱的生意做不做？

    除了交货期，天工电机面临的一个更大问题就是如何“不亏本”。因为电机制造业平均3～5%的毛利率，无论哪个成本环节出了问题，辛苦做下的一笔订单可能就是亏本的。

    在交流中，天工电机销售副总陈文通告诉记者，电机、水泵的欧美客户现在给的利润空间都不高，有时候为了争取一块钱的差价，双方要谈判一个晚上。所以如果报价失误，天工可能一不小心就赔钱了，所以，天工要求每份销售合同都要交给财务先行审批。

    外贸订单通常催得急，合同审批成了最让销售人员头疼的事情——合同打印出来要到财务部门去签字，有时候相关领导不在，合同就延误了；如果情急之下不审核就签了，可能又造成企业损失。

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